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商家如何通过拼多多百亿补贴分配货损和推广预算达到最大化GMV

2020-12-31 21:01拼多多教程 人已围观 文章来源:未知

简介拼多多百亿补贴是商家最优先参加的促销活动之一,商家可以通过百亿补贴活动来提升商品销量和店铺权重,使自己的商品流量最大化。下面小编给大家介绍下如何通过分配货损和推广...

   拼多多百亿补贴是商家最优先参加的促销活动之一,商家可以通过百亿补贴活动来提升商品销量和店铺权重,使自己的商品流量最大化。下面小编给大家介绍下如何通过分配货损和推广的预算,来达到最大化GMV的效果!
 
   一、百亿补贴新手入门
 
   首先我们需要了解百亿补贴是什么?
 
   百亿补贴是针对有店铺对接运营的商家可参报的活动,且拼多多官方会在商家成本价的基础上给予定比例的补贴,让用户能买到最具价格优势的品牌商品。
 
   那它有什么特点呢?下面我会从展现位置、流量特点、活动形式、报名门槛四个方面为大家详细介绍。
 
   1、 展现位置
 
   首先百亿补贴的商品是有品牌黑标的,在首页有固定的展示位,默认露出4个千人千面的商品。进入频道之后可以发现,这4个商品恰好就是精选的前4位
 
百亿补贴位置详情
 
   2、流量特点
 
   从百亿补贴的slogan(宣传语)大牌正品可以窥见,百亿补贴的商品本身就有品牌+平台的背书。这意味着什么?
 
   首先,影响消费者决策的因素从宏观上来说包括四个方面:个人因素、社会因素、文化因素和心理因素,可以进一步细分为:价格、品质、服务、社交等,这些是除了消费者和商品之外的第三条时间线。
 
   百亿补贴的品牌从品质和服务上可以有效降低消费者顾虑,缩短了购买决策时间,在这个频道浏览购买的人群是更高转化、更优质、更精准的人群。流量的优势突出体现在:
 
   (1)品牌黑标+百亿补贴红标,商品页专属样式
 
   (2)帮助商品快速积累基础销量
 
   (3)通过海量的站内流量、免费的各渠道站外推广(例如什么值得买、快手、抖音、今日头条、朋友圈广告等)帮助品牌快速渗透精准用户群,积累店铺粉丝
 
   3、报名形式
 
   百亿补贴的报名形式分为5种,其中前3种在【MMS后台-营销活动-百亿补贴】可以直接看到,如下图:
 
拼多多百亿补贴报名形式
 
   4、报名门槛
 
   店铺要求
 
   (1)近90天店铺领航员高于行业综合值
 
   (2)开通并使用电子面单发货
 
   (3)其他要求请参见《百亿补贴”活动规则
 
   商品要求
 
   (1)商品近30天综合分高于行业综合值
 
   (2)商品配送区域需覆盖24个省区市,具体可看报名页面
 
   (3)商品所属品牌具备较强的品牌竞争力,可以参考国际、国内1、2线品牌,区域&互联网头部(TOP3)品牌,必须要有品牌资质,且资质属实(非形式通过)
 
   二、货损+推广的合理分配
 
   了解了百亿补贴之后,我们再来分析为什么要用货损+推广的组合?
 
   1、货损值的计算
 
   通过亏本的方式报名活动,以活动带来的流量来积累店铺和商品的销量,这种方式一般称之为“货损”。
 
   首先我们要知道怎么去算自己的货损,每件商品都有历史最高价和历史最低价,而百亿补贴的持续时间又比较长。我们先不考虑平台后续的补贴回款,可以采用以下公式来计算:
 
   (商品历史最高价-百亿补贴价格)*百亿补贴订单量=货损值
 
   比如我在百亿补贴卖iPhone11手机,历史最高价4,500元,百亿补贴价格4,000元,我今天卖了10台,那我今天的货损就是5,000元。
 
   2、预算成本可控
 
   在大部分营销活动上,卖一件商品的亏多少钱只能设置下限(最小库存),不能控制上限,而引入广告推广之后整体的成本是可控的。
 
   比如我上线百亿补贴,商品没有开推广,我一天的货损值可能是10,000元,第二天可能上升到20,000,第三天50,000。当然这是理想的情况,相反的情况也可能出现上线百亿补贴后货损不断下跌。
 
   如果我引入了广告推广,相当于多了一个影响因子:商品预算成本=货损值+广告消耗。在货损值下降的时候我提升广告消耗,在货损值提升的时候调整广告消耗,就可以确保我的商品预算成本在一个稳定的水平。
 
   3、“低价引流”-GMV最大化
 
   可以通过货损值+广告消耗的配比来控制商品预算成本后,我们的问题就变成了如果利用最小的预算获得整店GMV最大化
 
   很多时候我们报名了百亿补贴,发现流量增长达不到预期,就需要利用推广扩流。
 
   核心是依据百亿补贴的流量优势(精准人群、多种渠道)、价格优势、品质优势、服务优势,探索最合理的推广花费占比,更多的带动整店的GMV,这时候就是“低价引流”。
 
   4、 实操技巧
 
   看完了理论知识以后,我们来通过一个具体的商家案例来看他是怎么做的。
 
   这是一位美妆类目的商家,主推款商品历史最高价139.9元,商品在8月1日上线百亿补贴,百亿补贴价格89元。从8月2日-8月30日,商家整体的预算成本控制的很好,基本不超过12,000,整店的GMV不断走高。那他具体是如何分配推广+货损的比例呢?
 
   我们拉取了商家4个维度的数据:店铺GMV(蓝色)、预算总和(红色)、商品广告花费占比(绿色)、货损值占比(黄色)。从数据图可以发现,商家在上线百亿补贴前,推广和货损加起来的预算总额不到200元,比例分配在1:1。上线百亿补贴当天,商品的货损值直线上升,占比接近90%,推广花费的占比大幅下降至10%左右。
 
   这里大家要理解:不是花费的绝对值下降了,而是推广花费在预算总成本的比例下降了,反而推广+货损的总成本由活动前的200元提升到日均12,000元左右。
 
   我们从推广和货损的百分比折线图可以直观看到,商家在整体预算保持不变的前提下,不断提升推广花费占比至30%左右,相应的货损值占比下降到了70%。人群通过百亿补贴商品进店后,CPC推广(搜索+场景)进行全店商品精准收割,最终推动了整店GMV的增长。
 
   秘诀就是这么简单,回到“低价引流”-GMV最大化,在商品整体预算成本可控的时候,合理分配货损+推广的投放比例,用百亿补贴的优质商品来“低价引流”,是店铺MGV最大化的一剂良药。
 
商家百亿补贴上线后数据

Tags: 促销活动  百亿补贴  货损  推广 

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